はじめに

「外部の仲間が社内を活性化する」―。
そんな斬新なアイデアを活かし、立ち上げからわずか1年で不動産事業を成功に導いた企業があります。今回インタビューしたのは、長野県茅野市を中心に注文住宅事業を展開するエルハウス様。
同社では社員の「やりたい」という思いを尊重し、上司を置かない独自の組織体制を築いています。

「社員の夢を叶えることが、会社の重要な価値観」と語るエル不動産店長・コンサルタントの網倉様。
物件王との出会いが、どのように社内に新たな風を吹き込み、事業成長へと繋がったのか？
その秘訣に迫ります。

不動産業を立ち上げて、どのような変化がありましたか？

仲介手数料の売上自体はまだこれからですが、不動産の窓口を設けたことによって自社建築受注に導けていることや川上のお客様とお会いできることによって営業マンがお客様と関係構築がしやすくなり、グリップできるようになりました。
建築✕シナジー効果を感じており、物件王に加盟して良かったと思っています。

その点は、不動産実務のサポートをしてもらっているスーパーバイザー（以下、SV）の野嵜さんにも伝えています。
不動産を初めて、仲介実績がすぐに出ないと不安に思う方もいるかもしれませんが、私は入って良かったと思っています。

不動産経由からの新築棟数に変化はありましたか？

まず、営業の意識が大きく変わりました。
以前は土地なし顧客の対応を怠っていましたが、建築のほうに来られた土地なしのお客様にもこまめに対応するようになり、土地からの成約に繋がった方もいます。

エル不動産から土地を買ったお客様は今はまだ少ないですが、これからだと思います。

物件王導入後、建築部門の売上、棟数に変化はありましたか？

今、建築の棟数は年間で30〜35棟くらいです。
集客は物件王（不動産仲介）経由のものもありますが、元々ある自社サイトからの集客も多いです。

ここ数年で状況は変化していて、着工戸数は少なくなっています。
どの会社も集客は苦戦していると思いますが、弊社は資料請求や初回面談した後の顧客育成を強化していて、成約率は上がっています。

建築部門の集客状況はいかがでしょうか？

建築部門は、OBさんからの紹介や、自然検索で来てくださる方、あとはGoogleの口コミ、ビジネスプロフィールなどを活用しています。
特にGoogleの口コミは結構力を入れています。
ビジネスプロフィールは、3ヵ月〜半年先の契約が薄いときに費用をあげるなどの工夫をしています。

不動産の集客状況はいかがでしょうか？

顧客獲得単価は非常に低くなったと思います。良い時は2,000円〜3,000円くらいの頃もあり、悪い時で5,000円〜6,000円くらいです。費用対効果は高いと思います。（※顧客獲得単価は地域によって異なります）
反対に、建築のほうは今は広告を出していません。

新築注文住宅の集客がレッドオーシャンであるのに対し、工務店の不動産事業部からの集客はブルーオーシャンなので新築注文住宅の顧客よりも川上で顧客を獲得することができ、獲得単価が低くなっています。

あとは、新築だけでなく住まい全体を提供していることでお客様がきてくださっているという安心感もあります。

現在、不動産は広告を出されていて建築は出されていないとのことですが、その理由は何でしょうか？

建築のほうは、費用対効果が良くないからです。
他にも、エルハウスの営業は2名体制で年間25棟くらいですが、それ以上反響が増えるとスタッフがキャパオーバーになってしまう恐れがあり、出していません。
もう1名営業担当がおりますが、住宅フランチャイズに加盟していて、ニッチな高価格帯のお客様を対象としています。

物件王導入の決め手は何でしたか？

弊社は、個人のやりたいことや思いを尊重しており社内に上司を作らないという方針をとっています。
現在社員は8名いますが、その8名に上司はいません。
仲間も上司も部下も、全て社外で作るようにしています。

物件王の導入の決め手は、上司はSVの方、仲間はカスタマーサクセスの方々という形で、物件王がその役割を担ってくれると思ったからです。

他にも、教えて終わりではなく一緒に実践していく感じがいいと思いました。

私は社員をタレントだと思っています。
不動産仲介業を始めたのも、やりたいという社員がいたので始めました。

他の事業部も同様で、エルハウスの家以外も扱ってもっとお客様のニーズに応えたいという社員がいたので規格住宅FCに加盟したり、人材派遣業をやりたいという社員がいたので人材紹介業を始めたりしました。

社員の夢を叶えることが、会社の重要な価値観です。

物件王に加盟して良かった点はありますか？

若い社員が新しいことに挑戦する機会が増えました。
立ち上げに関わったスタッフはほとんど未経験者でしたが、わからないことがあればすぐにSVに相談できる環境だったので、長い下積みをせずに不動産実務をやりながら習得して店長として働くことができました。

物件王に加盟したことで、経験豊富なスタッフがサポートしてくれるので不動産事業を外部の上司としてマネジメントなども安心して任せることができます。

エル不動産では、立ち上げ一年目で24歳の店長を、二年目には『空き家即決買取り専門店（https://akiya-nagano.com/）』の店長に抜擢しました。
現在、エル不動産の店長を新たに募集中です。

物件王のサービスで改善してほしい点はありますか？

特にありません。満足しています。

物件王の利用を検討している方、不動産仲介業に新規参入しようとしている方にメッセージをお願いします。

積極的に頑張ってくれるような宅建を持っている方に任せると、事業の立ち上がりが早くて良いと思います。
不動産部門の人材募集は採用に困っている会社も多いと思いますが、物件王では採用の支援もあり、どんな人を採用すると良いかなども教えてもらえるので優秀な人材を採用できるかもしれません。

エルハウスは社内に上司や部下を作らない社風なので、それを物件王が担ってくれています。
外部の仲間が欲しかった自社にとっては良い選択だったと思います。